Heute folgt Teil 5 unserer Interviewreihe mit Branchen-Insidern. Kleine und mittelständische Unternehmen stehen aktuell vor großen Herausforderungen. Durch die Corona-Pandemie haben sich Kundenbedürfnisse geändert. Wie stellt man sich als Unternehmen nun neu auf? Hier unsere drei Fragen an Udo Scheindel von Scheindel Consulting
Warum sind regionales Marketing und der direkte Zugang zu Zielgruppen für KMUs aktuell wichtiger denn je?
Udo Scheindel: Nicht zuletzt durch die Pandemie hat Regionalität beim Einkauf – egal ob im B2B oder B2C – vor allem bei KMUs weiter dazu gewonnen.
Nachhaltigkeit, Klimaerwärmung und infolgedessen das Hinterfragen des „absolut niedrigsten Preises“ haben bereits vorher dem regionalen Bezug von Produkten oder Dienstleistungen einen spürbaren Schub gegeben. Und das ist auch gut so. Dementsprechend ist es auch wichtig, die Regionalität im Marketing spürbar zu machen und über verschiedene Kanäle seine Kunden direkt anzusprechen.
Vielleicht wird dadurch auch eine Form von Community aufgebaut.
Wie digitalisiere ich mein lokales Geschäft? Was muss beachtet werden?
Udo Scheindel: Das kommt ganz drauf an! Aber das „must have“ ist natürlich die eigene Website sowie Präsenz auf Suchmaschinen (also auf Google).
Alles weitere hängt dann von der Art des Business ab. Entscheidend ist immer, vorab die eigene Zielgruppe zu definieren und diese dann auf dem richtigen Weg anzusprechen. Für sogenanntes Inbound-Marketing bietet im B2C Socialmedia-Marketing eine Möglichkeit, bei B2C vielleicht eher Portale wie XING oder LinkedIn.
Darüber hinaus gibt es viele Möglichkeiten, potentielle Kunden aus der Region über digitale Kampagnen (z.B. Display, addressable TV, Video-Online-Marketing etc.) sehr effizient anzusprechen.
Aktuell geht es für viele KMUs flexibel zu sein. Worauf kommt es Ihrer Erfahrung nach an?
Udo Scheindel: Zum einen Flexibilität bei den eigenen Angeboten. Hier muss sich jedes Unternehmen schlicht und ergreifend Gedanken machen, womit es aktuell einen „Schmerz bei (potentiellen) Kunden beseitigen“ kann.
Darüber hinaus natürlich muss man aktuell aber auch an den sogenannten Customer Touch Points flexibel agieren. Auch wenn der Vertrieb vorrangig über Außendienst strukturiert ist, sollten die eigenen Mitarbeiter fit für Telemarketing – also für Kundenservice & Verkauf – gemacht werden.
Mit einem strukturierten Kommunikationskonzept per Telefon und ggf. Videokonferenzen kann der eigene Vertrieb aus dem Office oder von zu Hause ein fester und effizienter Bestandteil des eigenen Verkaufs werden. Und dies gilt auch in häufig für vermeintlich schwierige Branchen – nicht selten existiert auch dort beachtliches Vertriebspotential.
Unter Strich: Neben der (zweifelsohne enorm wichtigen) Digitalisierung ist direkter verbaler Kontakt immer noch ein dicker Pluspunkt bei Kundenbindung und -gewinnung! Und in Zeiten von Kontaktbeschränkungen bietet hier „das gute alte Telemarketing“ enorme Möglichkeiten.