3 Fragen an… Paul Herrmann, Geschäftsführer von unitedbase: Wie aktuell Leads erzeugen?

Heute folgt Teil 2. der Interviewreihe mit Branchen-Insidern. Wie kann sich der Vertrieb aktuell aufstellen? Insights dazu mit Paul Herrmann, Geschäftsführer von unitedbase.

Haben sich die Konsumbedürfnisse in Corona-Zeiten geändert?

Paul Herrmann: Ich habe beobachtet, dass sich die Konsumbedürfnisse und das Konsumverhalten den äußeren Bedingungen angepasst haben. In den ersten Wochen der Corona-Pandemie ist das Konsumverhalten in großen Teilen der Bevölkerung von existenzieller Natur gewesen: Es wurde oft „gehortet”. Auf Luxusgüter wurde komplett verzichtet. Wirtschaftlichkeit und ökologische Nachhaltigkeit treten nun verstärkt in den Vordergrund.

Welche Herausforderungen sollte man im Vertrieb bei der Neukundenakquise jetzt berücksichtigen?

Paul Herrmann: Aus unserer Sicht gelten nach wie vor die gleichen Grundsätze für jeden erfolgreichen Vertrieb. Das Prinzip des Mehrwerts muss in der gesamten Prozesskette der Neukundenakquise berücksichtigt werden. Für Endkund*innen, Auftraggeber*innen und Dienstleister*innen muss gesamtheitlich ein Mehrwert geschaffen werden. So wird gewährleistet, dass der Prozess stabil, nachhaltig und langfristig funktioniert. Ein Dialog auf Augenhöhe ist hier zentral: Denn Endkund*innen sind informierter denn je. Das Internet bietet ihnen eine umfassende Transparenz und viele informieren sich intensiv ehe sie einen Kauf tätigen.

In Deutschland konnten wir einen Digitalisierungsschub erleben, z.B. durch omnipräsente Videocalls – was bedeutet dies für die Leadgenerierung? 

Paul Herrmann: In der Leadgenerierung spielt die zielgruppengenaue Aussteuerung von Kampagnen eine wesentliche Rolle für deren Erfolg. Gute Kampagnen kombinieren z.B. digital mit analog.

Dies bedeutet z.B. den Lead digital vorzubereiten und im Rahmen eines persönlichen Gesprächs als „Hot-Lead“ zu qualifizieren. Dem direkten Dialog von Mensch zu Mensch kommt aus unserer Sicht auch hierbei eine besondere Bedeutung zugute. Klar ist auch: Dies stellt natürlich in Zeiten von Social-Distancing den Vertrieb vor Herausforderungen. Wie bereits erwähnt, entscheiden aber immer noch der Mehrwert für die Kund*innen im gesamten Prozess und ein guter Marketing-Mix über den nachhaltigen Erfolg einer Kampagne.

Paul Herrmann ist CEO und Geschäftsführer von unitedbase, eine Mediaagentur mit den Schwerpunkten Leadgenerierung, E-Mail Marketing und Affiliate Marketing im B2C und B2B Bereich.     

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